云计算报告：市场规模突破千亿，增量市场怎么找？
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对于大企业来说，更多是面向具体应用问题，而不仅仅是上一个平台，这就要求这些应用云厂商公司必须深入理解客户应用场景，理解他的需求。同时，传统企业IT能力相对比较弱，要求供应商必须有端到端的能力，从底层平台到上层应用开发能力都要具备，因此应用云厂商必须具备整体解决方案能力。 “重中台+轻应用”是应用云厂商的未来主要模式，这点在电商领域已经跑通了，基于强大中台配置产品模块，满足客户需要。当应用云厂商开始服务传统企业客户，必须投入大量人力，对人力依赖的降低主要依靠强大中台，更多用产品配置方式解决问题。 另外，当厂商有一个特别强大的中台时，合作伙伴可以基于中台做定制，由合作伙伴完成最终的交付。国外服务大企业非常成功的SaaS公司Workday，他的毛利率超过70%，远高于国内做大企业的公司，高毛利率是源于80%以上交付都由合作伙伴完成。 06应用云的智能化是提升效率，发现商机，产生新价值 首先，AI很明显地提升业务效率，不一定完全替代人力，但可以降低人力依赖。 我们之前调研过一家非常优质的财税公司，通过门店做前期获客和票据整理，上传到智能中台，利用机器会计直接生成财务报表和税务报表，再将报表反馈给门店，由门店完成最后的报税。利用这种方式，一个核算会计从每月处理75套账提升至1200套账。这个智能中台除了提升后台核算会计的效率之外，还在降低前端门店人员的要求，由原先的中级会计降低到初级会计，在一定程度上降低了对人力的依赖。 第二，AI的价值是能实现用户洞察去发现商机。 智能客服领域，传统用户画像来自结构化数据，来自一系列的标签，通过NLP技术，可以将用户和客服人员交互过程中，将文本等非结构化数据转化成结构化数据，生成新的用户画像，发掘新的销售线索。 第三，AI在垂直领域，与应用场景深度融合，产生新价值。 工业云领域，设备、产线上云是第一步，通过云计算汇聚设备、产线数据，从而做设备故障预测预警，进而减少设备停产造成的损失。零售领域，云计算促使线上和线下业务完全打通，可以实现“人、货、场”的合理调配。 07通用领域和垂直领域，从重服务到重中台，殊途同归 将应用云市场分为以CRM、HR、财税等通用领域和零售、工业、医疗等垂直领域。 通用领域，企业发展还是会以客户量为核心，需要从中小型客户逐步向大型企业渗透。 传统大型企业多数采取自建系统或者采购传统供应商，云计算公司的机会在于通过大量客户打磨产品。正如前文所言，客户量越大，业务中台能力越强，才有机会去服务大型企业客户。 需要注意的是，不同业务的切入点存在差异。财税领域更加适合从小微企业切入，也就是30以下的公司。HR、CRM这些领域，因为存在相对复杂业务流程，因此从500人左右的中型企业切入更加合适。 垂直领域，核心是获取头部企业，从头部企业向腰部企业渗透。 垂直领域领域客户基数相对较少，而且他们的普遍IT投入比较低，零售、工业领域的IT投入尚不足1%。因此，必须做高客单价业务，垂直SaaS领域非常成功的Veeva，主要服务头部药企，客单价超过100万美金。 提高LTV，需要做核心企业，与业务深度融合。因为核心企业才有较高的付费能力，核心企业才真正需要用云计算、大数据、AI这些新技术去提升效率。此外，垂直领域的核心企业会有很明显的灯塔效应，客户成功案例会获取腰部客户帮助极大。 不论是通用领域还是垂直领域，前期都需要很强的人力服务支撑。中国的IT发展时间远远短于美国市场，美国市场已经经历超过50年的市场教育，中国才刚刚20年。大部分国内企业客户对工具使用能力很差，必须要很强的服务能力才能进入。所以，很多提供标准产品的公司都慢慢转向解决方案公司。 前期重服务不可避免，但不意味着这些公司就一直做重服务，否则就与传统IT外包公司没有任何区别，重服务的同时要逐步把中台能力加强，这主要是通过服务大量客户来实现的。平台能力越来越强，通过产品平台去赋能前端服务人员，从而降低对服务人员要求，重咨询属性的公司将逐步变成产品型公司。 垂直领域因为核心企业相对较少，业务场景相对比较封闭，因此产品打磨时间更短，更容易跑出头部公司，头部公司在垂直领域会有很强的获客能力，因此垂直领域的市场集中度会比通用领域更高。 【编辑推荐】
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