“客户数量和酒精成正比。”二手车商的老板，大多是修理厂出身，文化水平不高，但讲义气。“以前大家就是靠这种关系和人格魅力，吸引身边的朋友来买车、卖车，所以大家都会讲义气一些。”元通二手车市场经理张锋已经在二手车市场打拼多年，人际关系成了最基础的生意纽带。

姚军红是野路子出身(早年在广州白云机场边上班边倒卖机票，在北京做交换机代理业务的陆正耀是他的客户，并在后来一起创办了中国最大的租车平台神州租车，他负责市场)，但不擅长喝酒，去一次被灌倒一次，挡在酒桌前面的通常是大搜车联合创始人李志远。李是山东人，个子不高，但酒量厉害。他原本负责人力资源，后来被发现有市场天分，干脆地推团队也交到他的手中。早期与车商之间的酒桌情谊都靠他发展起来。

大搜车联合创始人李志远

“朋友都不交做什么业务?”李志远深谙这里的江湖规矩，这个江湖光靠个人很难生存，每个人的库存有限，但消费者的需求却分散而多样，车源和需求互通有无是车商做生意的生存法则。

第二步是拼命学习行业的专业知识。大搜车安排了团队几次去美国日本学习参观。学习国外经验的好处在于，可以让说服车商的过程变得很有高度和视野。业务人员从国外的趋势和现状，讲到采购、定价、运营转化，把整套逻辑分析得头头是道，从而赢得对方的信任和尊重，“不是过来就跪下”。

拉近了关系，展示了专业度之后，第三步是给车商创造价值，以帮助者的身份出现，不在交易中挣钱。大搜车把销售人员都改叫运营支持专员，成为客户的运营支持者，给客户全面培训和支持，包括如何进行系统匹配、成本控制和数据分析。

大搜车当时喊出了两句口号：一是不介入交易，不赚交易一分钱;二是帮助二手车商提高50%的效率。

不赚车商的钱是项目推行下去的前提。SaaS系统在各行业都是一个收费项目，B端有付费能力，这也是一个低频需求，收费理所当然。但姚军红认为靠软件收费做不大，“撑死了 5 亿美金市值”，他的野心不止于此。他把软件和系统从一开始免费，就试图把全国的车商都变成大搜车的渠道。

做“妓院”，不做婚介所

在创业家&i黑马采访当日，浙江元通二手车公司的市场经理张锋接待了一位销售，对方来自专门做车商管理系统的公司“启擎”，此番拜访的目的是向他推销二手车系统。张锋说公司已经在用了，而且还免费。

浙江元通二手车是大搜车SaaS系统的首批尝试者。大搜车早期开发的大风车系统，几乎是根据首批客户需求打磨而成。

元通二手车从 2008 年开始，专门花钱找软件公司做网站和门店系统。项目第一期花了 27 万元，每年还要 3 万多元维护费用。元通把所有需求告诉对方，到下个月，新的需求出现，对方说改不了。不光是费用的问题，整个底层架构都要修改。“花钱的比不花钱的都麻烦。”元通二手车总经理胡含彬告诉创业家&i黑马。元通二手车在 2013 年停止了自建系统。

车商的黏性关乎平台的价值，这是免费构建起来的壁垒。

“大风车”业务管理系统早期的车商黏性来自一个叫“一键发布”的爆款功能。互联网作为重要的获客渠道，车商都会尽可能地把卖车信息铺遍网络，获取流量。以元通二手车为例，它的店里摆放了两百多台车，每天新增十几辆车，会同时出现在包括 58 二手车、汽车之家、华夏二手车、微信朋友圈等十几个平台。每一个平台都需要输入账号密码登录，一辆一辆发布，需要重复一百多次。元通二手车在一键发车的功能出来之前，光发布信息就配置了三个人手，现在只需要关联所有账号，一次性发出，一个人半天时间解决。

光靠一个功能并不能让所有人买账，尤其是对于那些使用大风车业务管理系统的大车商。他们有自己的习惯，比如客户录入，以前都是拿本子记，要让销售突然把客户录入系统，没有好处他们并不乐意这么做。甚至很多店员连一些功能键也找不到，他们认为功能不全，这种体验和产品上的bug层出不穷。“每个人都有自己的习惯，但系统只有一种标准。”

甚至互联网信奉的“快速迭代”思维在这里也不太适用。“我们迭代的是系统，但是客户迭代的是流程。”李志远回忆，大搜车每次迭代系统，车商都不开心，刚适应的流程，突然又要改变。

这种博弈和阵痛期整整过了一年。

2015 年 8 月，大搜车正式关闭了在北京的门店，距离当时成立已经过去了两年零两个月，前后烧了 1700 万元。

“做SaaS是个苦活，趴在地上起不来。但是一旦标杆用户起来了，你就爬升很快。”姚军红自信于自家系统的覆盖范围。他公布的数据是，全国百分之八九十的二手车商都在使用他的系统，95%的大型二手车商在使用大风车系统。

不过需要提醒的是，这里的95%并不是指这些车商都会使用大搜车的全部SaaS系统。通常，车商第一步接触的是库存系统，第二步要用到营销系统，第三是CRM管理系统，第四步是交易流程系统，最后才用到财务系统。

这是一个层层深入的过程，也与平台对渠道控制能力的强弱成正比。在大搜车，使用了订单和财务系统的用户还不到一半。他们对系统本身同样存在顾虑。

“平台你得做成妓院，你不能做成婚姻介绍所。”姚军红把用户与平台之间黏性的高低做了如此比喻。他希望紧紧地把平台与车商捆在一起。

上个月，做二手车交易的优信集团找到胡含彬，说可以提供比大搜车更好用的系统，同样是免费，并且里面接入了更多的功能。胡含彬婉拒，原因是切换成本太高。“我说你稍微差一点点功能，我都不会来切换的，除非你有一个质的飞跃，这个时候我就要综合考量了。”

（编辑：徐州站长网）

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