傍Google，斗微软，这家公司赚了外国人3个亿

“我们提了一个概念，叫消费软件。这些软件用户忠诚度不是非常高，它要的是什么？快速获得。这恰恰是通过网络营销来销售这种软件背后的逻辑。”吴太兵说，传统的消费品为了让消费者“快速获得”，一定是多产品、高密度渠道覆盖。比如宝洁洗发水产品就有飘柔、海飞丝、潘婷等，各打一个细分功能。宝洁的销售渠道是中国最密集的渠道体系之一，覆盖商超、专卖店、士多店等，无处不在。

吴太兵身在深圳，深得南派日化营销打法精髓，在多媒体、跨端数据管理、数字文档等方向推出多款产品，高峰期万兴产品达几百款，现在还有上百款产品在售，每个产品有多达8个语言版本，覆盖200多个国家和地区。

海外有一些专业的软件和实体IT产品线上销售商，比如Digital River（简称DR），2013年年交易额达300亿美元；Avangate——荷兰电子商务解决方案提供商。这些平台同时也是微软、甲骨文等明星公司软件产品的代销平台。

吴太兵将产品上传到这些平台，标好价格，一般是20美元左右。这些平台自己本身并没有流量。万兴通过SEO、CPC等各种营销方式引导用户到自己网站进行下载试用，如决定购买，则留下邮箱，点击购买按钮产生订单，并在这些平台自有支付系统支付。万兴收到第三方平台发送的用户付款信息后，销售管理后台自动发送1个产品使用许可码，即所谓的license，用户即可激活和使用产品。这些平台每隔一周或半个月扣除佣金后，将销售款汇入万兴指定的账户。

选择知名海外电商平台做代销，可以让万兴这样的小软件公司的好产品容易取得海外用户信任，同时也不担心收不到钱款。“欧美软件市场很成熟，法律监管非常严格，针对软件的刷单行为并不像中国游戏行业，而是几乎没有。”万兴CFO孙淳说。可以说，万兴一开始就面对的是全球市场，全球用户，也被按照“世界级”的要求来开发和销售产品。

2003年开始，为减少佣金支出，万兴开发了自己的官网作为软件销售平台。这种模式下，万兴跟PayPal等海外支付平台签订代收款协议，每代收一笔款，万兴需支付PayPal等支付平台3%-3.8%的服务费，钱款可随时申请提现。

发力自营后，万兴的网络推广手段逐渐多样化，比如SEO（搜索引擎优化）、展示广告、联盟广告、数据库营销、社会化媒体推广等，但搜索引擎广告是最主要的推广方式。搜索引擎广告，投放即有回报，只要ROI（投资回报率）算得过来，可以不断加大投放。

万兴是中国最早做谷歌海外投放的中国企业之一，对谷歌规则了解日深，投放效果日佳。2009年开始，万兴跟谷歌官方直接合，投放持续增加。2015年1月，谷歌大中华区总经理Landy到访万兴，跟万兴签署了金额高达1亿元的合作协议。

万兴的巨额营销投入带来了收入的持续攀升。据万兴招股书数据，2011-2015年，万兴营收分别为：1.04亿元、1.52亿元、1.96亿元、2.28亿元、2.69亿元，主要营收大部分来自美国、加拿大、德国、英国、日本、澳大利亚等电商发达、知识版权保护严格的国家。

有人或许有疑问，万兴这样的公司，真的能通过谷歌投放和其他网络营销手段将收入做到如此规模吗？还能花上亿元买楼？

这不奇怪。

在中国，不少独角兽公司靠搜索引擎营销崛起，比如偏居苏州的同程网，2013年即靠集中上百人做百度搜索引擎优化和投放，在携程、艺龙和去哪儿等巨头眼皮底下，将营收做到5亿多元，利润三四千万元。

跨境B2C平台兰亭集势2013年在美国上市。它主要的商业模式是，在eBay和亚马逊海外第三方电商平台开店，同时在官网做自营，营销手段也是做谷歌推广，通过PayPal收款。2012年兰亭集势净营收达2亿美元。不过兰亭卖给老外的是婚纱礼服，消费低频，需要通过UPS、DHL等国际快递进行货物跨境运输，成本极高。

利分，家和，万事兴

穿行在万兴的办公区，处处可以感受到一种“家”的氛围，比如办公室每个楼层均有几台智能按摩椅供员工使用；中午12点半到1点半，办公区熄灯，全体员工午休。在公司的文化墙上，可以看到万兴组织的与员工家属同乐的活动照片。万兴有主管周六主动加班的文化，但家属可以陪伴，所以，周六经常可以看到三五小孩子在万兴办公区的休闲区域玩耍。

让创业家&i黑马记者惊讶的是，万兴400多名员工中，其中海归和外籍员工比例超过5%。且6年以上司龄的员工有上百人。即便 2003年即跟吴太兵创业的3名员工，除了一个回家相夫教子外，彭萍云（4号员工）和公司监事会主席、部门总监陈江江（3号员工）都还在公司任职。

作为万兴的掌舵人，吴太兵大概很高兴可以让一群屌丝和他们的家属，因为万兴的蓬勃发展而在深圳享受幸福的品质生活吧。

吴太兵告诉创业家&i黑马，“十多年以后，你再重新去看，万兴与众不同的地方在哪里，我觉得可能很重要的一点，还是我们的利益分享机制。”

彭萍云开始加盟万兴的时候，就很惊讶于一个初创公司为何要在莲花山脚下租4A级写字楼？吴回答，工作很辛苦，要给大家一个好的环境。

“有一年，一个业务负责人在某块业务上抓到风口，给公司创造了不小的价值，拿了24个月的奖金。”陈江江说，吴太兵作为老板，他承诺的东西一定会兑现。陈认为，这是万兴能坚实地走到今天的核心。

2011年，万兴拿到IDG主投，浙江华睿跟投的第二轮逾千万美元投资。万兴的营收当年达1.04亿元。家底殷实后，万兴启动股权激励和股利分红计划。

据万兴招股书披露，2010年、2011年，万兴设立亿兴投资和家兴投资两大员工持股公司，占万兴的股份比例高达24.93%，覆盖了近70名核心员工，可谓慷慨。

万兴周边互联网大公司林立，包括百度、腾讯、中兴等巨头，如果只靠吴太兵的“理想”，显然吸引和留不住高端人才。万兴近几年都进行比较大规模的股利现金分红，对应到2012年-2014年度的分红总额近5000万。2015年，万兴营收2.69亿元，拿出来分红的现金达2400万元。

（编辑：徐州站长网）

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